Das Thema Preiseinwände ist wirklich ein Kapitel für sich. Bei kaum einem anderen Vertriebsthema scheiden sich die Geister mehr als bei dieser Königsdisziplin des Verkaufs.

In einer branchenübergreifenden Untersuchung wurde festgestellt, dass 80% aller Nachlässe entweder ungerechtfertigter Weise gegeben werden, weil der Verkäufer selbst zu schnell davon ausgeht, dass die Wettbewerbsangebote inhaltlich vergleichbar sind. Oder aber aus verhandlungstaktischer Sicht zu früh, was immer eine negative Auswirkung auf die Höhe der erwarteten Preisreduzierung hat. Die im Folgenden dargestellte Preisverhandlungsstrategie konzentriert sich deshalb auf diese beiden Bereiche:

• Vergleichbarkeit testen
• Nachlässe richtig verhandeln

In dem Marketinginfo werden Strategien und Werkzeuge bei den Preisverhandlungen bzw. Preiseinwänden vorgestellt, mit deren Hilfe man mit einem weitaus besseren Verkaufserfolg rechnen kann.