Eine gute Mehr-Wert-Argumentation ist der Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen – auch im Vertrieb. Voraussetzung hierfür ist es, das Denken, Fühlen und Handeln des Verhandlungspartners zu kennen, auszuwerten und treffsichere Rückschlüsse aus diesen Informationen zu ziehen und diese bei den Verhandlungsgesprächen zu berücksichtigen.

Die zweite Marketinginformation der Reihe „Mehr-Wert-Strategien im Vertrieb“ verdeutlicht, wie diese Strategie im Vertrieb „gelebt“ werden kann, wie durch Mehr- Wissen – über den Kunden – Mehr-Wert entstehen kann. Anhand von Tipps und Beispielen zeigt der Autor, wie diese vorhandenen Mehr-Werte bei Angebots- und Preisgesprächen einsetzbar sind. Es ist wichtig, sich auf den Kundentyp einzustellen, indem man im Voraus Informationen für seine Vorlieben ermittelt, um ihn im Gespräch rational und emotional zu „öffnen“ – der Schlüssel für eine Mehr-Wert-Argumentation. Ausführliche Checklisten sind außerdem eine professionelle Hilfe, die Verhandlungsgespräche noch besser vorzubereiten.